Mai Trinh, Head of HSBC Private Bank et Market Head France, décrypte les grandes mutations du secteur et détaille les ambitions de développement de la banque privée sur le marché français.

Décideurs. Les actifs non cotés poursuivent leur démocratisation. Comment expliquez-vous cet engouement ?

Mai Trinh. Les fonds evergreen y jouent un rôle majeur. Au-delà de la liquidité qu’ils apportent, ils simplifient fortement l’investissement en offrant une exposition immédiate, sans avoir à gérer les appels de capitaux, et en donnant accès à un portefeuille d’actifs déjà mature, ce qui permet d’éviter la traditionnelle « courbe en J ». Le private equity devient ainsi plus accessible et participe à la démocratisation progressive de cette classe d’actifs. La dette privée a également suscité des interrogations après plusieurs défaillances observées aux États-Unis. Pour autant, nous ne considérons pas qu’il s’agisse d’un phénomène systémique. Le taux de défaut reste proche de sa moyenne historique, autour de 2 %. Nous demeurons donc ouverts à cette classe d’actifs, à condition de sélectionner des gérants de qualité qui investissent dans des entreprises pérennes.

Ces tensions ont-elles inquiété vos clients ?

Contrairement au marché américain, où cette classe d’actifs est parfois distribuée de manière très large, nous nous adressons essentiellement à des investisseurs avertis. Ils connaissent les caractéristiques de ces produits et nous appliquons une sélection rigoureuse des sous-jacents. Par ailleurs, notre exposition en la matière est bien diversifiée, avec notamment une exposition européenne, ce qui a contribué à rassurer les investisseurs.

Dans un marché français très concurrentiel, comment HSBC Private Bank France se différencie-t-elle ?

Notre premier atout est notre plateforme internationale. Là où beaucoup de banques françaises concentrent assez naturellement leur activité sur le marché domestique ou européen, nous venons compléter les allocations de nos clients avec une compétence mondiale, notamment en Asie et en Amérique du Nord.Ce savoir-faire se reflète concrètement dans nos mandats de gestion. Ainsi, notre mandat sur les actions des marchés émergents a réalisé une performance de plus de 41,2 % en 2025, contre 33,6 % pour l’indice MSCI EM. Il affiche déjà une progression supérieure à 33,2 % au premier semestre 2026, contre 23,8 % pour l’indice.

Nous proposons également des solutions en private equity et en infrastructures, en partenariat avec des gestionnaires internationaux de tout premier plan tels que KKR ou Brookfield, venant compléter les fonds européens déjà présents dans les portefeuilles de nos clients.Notre deuxième facteur de différenciation réside dans nos capacités de financement. Nous intervenons aussi bien sur des financements patrimoniaux classiques que sur des opérations plus complexes : crédits lombards, financements hypothécaires, refinancements ou encore financements adossés à des portefeuilles de fonds de private equity.


 La transmission est aujourd’hui autant un enjeu de préparation de la prochaine génération, de pérennité du projet familial qu’une question d’optimisation patrimoniale

Enfin, notre modèle intégré constitue un véritable avantage en nous permettant de mobiliser l’ensemble des expertises du groupe HSBC au service des situations patrimoniales souvent complexes. La banque privée travaille en étroite collaboration avec la banque commerciale et la banque d’investissement. Cette organisation nous permet d’accompagner les entrepreneurs à chaque étape du développement de leur entreprise, aussi bien sur leurs problématiques patrimoniales que sur leurs enjeux professionnels, qu’il s’agisse de croissance externe, de restructuration du capital ou de financements syndiqués.

Le gouvernement français a érigé la transmission comme « grande cause nationale. » Environ trois millions de cessions sont attendues dans les dix ans à venir, ce qui concernerait environ 500 000 emplois. Comment accompagnez-vous vos clients face à cet enjeu de taille ?

Nos équipes d’ingénierie patrimoniale interviennent très en amont, afin d’optimiser les transmissions, notamment autour du pacte Dutreil, des donations démembrées ou de la structuration des holdings.

En revanche, les enjeux ne sont plus uniquement fiscaux. La transmission est aujourd’hui autant un enjeu de préparation de la prochaine génération, de pérennité du projet familial qu’une question d’optimisation patrimoniale. Dans ce contexte, la gouvernance est devenue centrale. Nous travaillons avec les familles sur les chartes familiales, les pactes d’actionnaires et la préparation de la nouvelle génération. Nous organisons régulièrement des rencontres internationales consacrées à la Next Gen, afin d’aborder des sujets comme la gouvernance, la philanthropie ou la transmission d’entreprise et de créer un véritable réseau entre futurs dirigeants familiaux.

Les family offices occupent une place de plus en plus centrale dans l’écosystème financier. Deviennent-ils de nouveaux concurrents pour les banques privées ?

Les multi-family offices jouent aujourd’hui un véritable rôle d’intermédiaire entre les familles et les établissements financiers. Beaucoup de dirigeants, très sollicités, préfèrent déléguer la sélection des partenaires à une structure indépendante capable d’effectuer un premier travail d’analyse.

Nous travaillons d’ailleurs régulièrement avec ces acteurs, notamment sur des problématiques de financement ou d’investissement. En revanche, nous observons que certains développent désormais leurs propres fonds ou leurs propres solutions de gestion. Cette évolution peut créer un conflit d’intérêts et remettre en question l’indépendance qui fait précisément leur valeur ajoutée auprès des familles.

Comment évoluent les attentes des investisseurs fortunés ?

Les patrimoines deviennent plus internationaux, les structures familiales plus complexes et les décisions patrimoniales plus multidimensionnelles, ce qui renforce le besoin d’un accompagnement global.


 Les clients recherchent davantage de transparence sur les frais, ce qui favorise le développement des produits indiciels comme les ETFs ou lesTrackers

Nous observons deux tendances complémentaires. D’un côté, les clients recherchent davantage de transparence sur les frais, ce qui favorise le développement des produits indiciels comme les ETFs ou lesTrackers. Nous proposons depuis plusieurs années un mandat discrétionnaire construit autour de ces supports, avec des coûts sensiblement inférieurs à ceux d’une gestion plus traditionnelle.

À l’inverse, les investisseurs les plus sophistiqués souhaitent accéder à des solutions toujours plus personnalisées. Les produits structurés connaissent ainsi un véritable regain d’intérêt. Nous réalisons près de 800 millions d’euros d’émissions par an sur cette classe d’actifs. Les derniers millésimes offrent des coupons proches de 7 % et nous avons développé un mandat discrétionnaire permettant de renouveler automatiquement les produits arrivant à échéance, afin de ne pas manquer les fenêtres d’investissement.

Quelles sont désormais les ambitions de HSBC Private Bank en France ?

Nous poursuivons notre développement. Aujourd’hui, HSBC Private Bank France compte 70 collaborateurs et nous renforçons nos équipes avec le recrutement de deux à trois nouveaux banquiers privés. Nous ciblons principalement les clientèles High Net Worth et Ultra High Net Worth, en nous appuyant sur notre savoir-faire à l’international.

Notre ambition est de continuer à renforcer notre position parmi les acteurs de référence de la banque privée en France, en capitalisant sur notre expertise internationale et notre accompagnement des patrimoines complexes.  Pour attirer les meilleurs talents, nous mettons également en avant la mobilité internationale au sein du groupe, notamment vers le Luxembourg ou l’Asie, ainsi que des dispositifs internes comme notre « Cercle de l’Excellence », qui valorise les meilleurs collaborateurs à l’échelle mondiale.

Propos recueillis par Tom Laufenburger